大龙燚大咖-创始人故事

• 围绕行业及市场
  
• 1、餐饮行业竞争非常激烈，您觉得咱们品牌的优势体现在哪些方面？

答：品牌的优势就是我们经营模式：大龙燚的顶层设计就六个字：“小面积，多股东。”

为什么要小面积？我在餐饮行业待了21年，在这21年中，我很清晰的知道餐饮行业中哪两个板块费用最大。

第一是人工，单店人力资源成本占营业成本的15~25%之间。第二是房租，占比8%到15%之间。

根据我的经验找到了一种可以合理控制这两大成本的方式，就是小面积。比如一个800平的店面，我只租400平。也就是说房租少了一半，人力资源成本也少一半。但是你能说800平的店面，生意一定比400平的火爆吗？不见得。反而座位数不多，就很容易形成排队。

  龙燚在2013年的时候不到200平方，是一个只有17张台的小店，在所有人都认为只能卖50万时，我们用了短短五个月时间，卖到了160多万。

我永远坚信一点，面积大小不是营业额多少的关键，而如何做好翻台率、做好营销、做好内容管理才是关键。何为多股东，怎么多，很讲究。我们要求八大股东体系，不是说大家都来投点就是多股东，要从八个方向的资源结合来组成一家店。通过股东资源的互补性来增加店面生意火爆的成功率。

大龙燚不允许单股东模式加盟，加盟商需有两部分股东构成：一是由运营、餐饮、营销推广三部分人员构成的管理股东团队，占股约60%到70%；二是其他人构成资源股东团队，占股30%到40%。

股东从事的行业和拥有的资源也要满足以下8种中的起码6种——＞餐饮 ＞营销 ＞运营 ＞媒体 ＞财务 ＞社会 ＞娱乐 ＞名人或网红、大V

资源股东每人占股最多不超过五个点，这样做一来股份少，话语权就弱，不影响正常管理，二来即便退股，不影响店面正常运营。

2、咱们品牌针对不同城市定价会做区分吗？

答：所谓“定价定天下”，要根据项目所在的城市经济消费的水平和能力，做到精准的人均定价。

最好的状态是做极致性价比，并不是价格越低越好，因为做生意还是要赚钱的，得考虑成本。更不是越高越好，海底捞能做130元、140元的客单，但你就要慎重。

2025年时，大龙燚的加盟店走进深圳市场，面积不大，只有15张餐桌，可是加盟商一度将客单价定到了120多元，当时的成都店才70多元的人均。

在试营业前夕，我到这个门店了解情况，拿到菜单就震惊了，一份毛肚卖到了68元。在询问原因时，才知道旁边是一家在当地深耕了20多年的老火锅品牌，客单也是120多元，为了更有竞争力，我们的加盟商还选择发放一些58元抵扣100的优惠券。

当即，我做了两个决定：

（1）把客单降下去。  

一个新生品牌刚入局深圳市场，不适合太高。我就连夜设计出一个菜单，把客单控制在99元。因为时间太赶，第二天营业时，只能拿着复印纸当临时菜单。99元的客单不是凭空想象的，二位数和三位数的人均有着很大区别。你观察大龙燚的菜单，很多菜品的价格都带“9”。这样比98元多一块钱，顾客感受不到，比100少了一块钱，顾客的感受很明显。

（2）叫停大额券的发放。当时已经销售出去2000张卡券，我及时喊停。

通常，大龙燚的开业营销是有标准化模板的：试营业期间全单88折；三天正式营业后，菜品88折。相当于把12% 的利润让利给精准顾客。要保持品牌调性，不要让顾客感觉这个品牌是靠打折做起来的。

考虑到深圳的房租等各项成本比较高我采用温水煮青蛙的方式，逐步提高客单价 。

比如把门店销量前十的菜品单独罗列出来，每个菜单的单价提高两元 ，然后把这些菜品重新排列组合，形成新的菜单，按照两个月调整一次菜单的节奏，一旦出现业绩下滑，就暂停调价。

围绕门店采访：

• 1、目前一共在营业的店有多少家？

答：现在全球门店400多家，主要以加盟为主

• 2、对加盟门店的管理模式是怎样的？

答：加盟不是单纯砸钱就可以的，需要有管理团队，有营销团队，而且要认可公司核心的商业模式，再通过考核审批，才能加盟。所以我们每一年的加盟的指标很有限。

• 4、开了这么多家店，开店成功率目前粗略测算能够到多少？

答：目前6年时间加盟商存活率为96.3%

围绕选址采访：

• 1、门店选址有什么秘诀吗？

答：门店的选址对于一个项目来说很重要，只要选址成功了、这个项目也就成功了50%，再加上运营管理几个，就能拿到一个不错的成绩。

所以，在选址前一定要做好项目定位、客群定位。从2013年大龙燚成立到如今，我选择的店面没有一家是闭店的，

• 4、选址过程当中遇到过什么“坑”吗？

答：我自己总结了一些选址禁忌，可以分享一下，

（1）新商圈谨慎入局，特别是刚打版出来的商圈；

（2）单行道断头路  

（3）产权不清晰，有债务的店铺；    

（4）街边铺3楼及以上的店铺；  

（5）不太成熟的河边商铺。隔河如隔山，一般来说，河南边的一般会在南边消费，北边的多在河北岸消费。

（6）高架下方，比如说布局很亮很好，但是突然有个高架刚挡过来也是不太好的，属于风水问题。

• 5、选址过程当中有什么自己的心得吗？

答：其实，在选址中，我特别注重阴面和阳面的区别。有时你会发现在一条街上，总有一面比街道的另一面生意好？

比如集渔的太古店，最高峰的时候排了3800多号，就属于阳光赛道。

以及大龙燚的新疆店，当时在选址时，区域经理拿不准该选择哪个店铺，我就问了一个问题：下午时间太阳晒的是哪一面？如果下午能晒到的一面，可以拿下来，那是阳面；另一面晒不到的地方不要。

• 1、 还有没有什么想要给加盟创业者提供的建议？

答：成功开出一家店，除了上面提到的模式、客群、选址、价格以及营销方式等，还包括环境的打造、服务的卖点、营业时间等等，都是必不可少的组成要素。

这是一个系统性的工程，是一环扣一环的循序渐进，只有在不断的试验中，才能摸索出最适合自己的经营方式