森歌范德忠：精准把握消费需求，科技改变烹饪生活
前言：
今天有幸采访到集成灶行业森歌集成灶的创始人作为我们大咖说的特邀嘉宾，范德忠范总在集成灶行业有18年的创业经验，目前森歌产品线覆盖集成灶、集成洗碗机、集成水槽、嵌入式洗碗机、嵌入式蒸烤箱、燃气热水器、高端不锈钢橱柜7大类厨房产品，并在全国上千个城市建设了超3000家服务网点，在国外建立越南等东南亚销售网点。受到加盟商和消费者的喜爱，接下来我们一起来看看大咖范德忠范总创业的心路历程！
以下内容为大咖范德忠范总采访实录。
1.集成灶虽然已经发展了十几年，但众所周知集成灶未来仍然是厨电行业的蓝海与风口，不少品牌都纷纷入局，那么您是如何看待竞争日益激烈的集成灶行业呢？而我们森歌又有那些独特的突出优势呢？
A：在厨电市场中，目前集成灶相比于传统厨电占比率依然很低，上升空间非常巨大，在未来几年甚至十几年中集成灶的需求量依旧会持续增长。对于其他品牌跨行选择加入集成灶行业，这是一个好的现象，因为行业的发展需要大家共同推动，希望更多有实力的企业进驻，共同推动集成灶行业的发展。随着集成灶行业的发展，专业需求越来越高，进入集成灶行业的门槛也将越来越高，在未来资源会逐步向头部品牌集中，大量的小品牌会被淘汰，留下的只会是能为消费者带来更好产品的企业。
关于我们森歌的优势，主要有以下几点：
第一就是产品，我们对待产品的要求一直都是精益求精，也是行业中公认的高品质企业；第二我们拥有优秀的经销商团队和优秀的销售团队，在多年的合作中我们共同经历了无数的高潮与低谷，在多年的合作中大家相互信任和目标一致，成为了集成灶行业中一支英勇善战的虎狼团队；
第三是老客户口碑，我们拥有五星级售后服务体系，老客户的二次购买率和转介绍率非常高；
2.集成灶目前仍处于培养消费认知的阶段，去年至今贵公司在产品宣传上具体做了哪些工作？您认为集成灶行业在提高消费者认知方面，还需要做出哪些努力？
A：除了全方位的线上+线下媒体的广泛、深度的广告宣传，去年包括今年，我们逐步加强了森歌与KOL联合打造“场景营销+内容种草”的创新营销布局。将冰冷的产品，通过创新的营销方式，让产品回归到人们的生活场景中，从而与用户产生情感连接，让产品信息在潜移默化中植入消费者心智。
至于如何提升消费者认知，我认为归根到底还是场景营销，就像我们森歌今年提出的“理想新厨房”理念，我们打破过去一味地阐述我们采用了什么创新技术的干巴巴的产品知识，而是站在消费者角度，通过洞察消费者真实的厨房场景需求，去和消费者一起探讨他们心目中的理想厨房解决方案。如果把过去的营销方式形容为品牌与客户之间的一厢情愿，那么现在我们要做的便是品牌与消费者之间的共鸣，是双向奔赴。
3.2021年，森歌电器在品牌建设、形象打造、广告投放等方面动作频频。继高铁高速广告、朋友圈广告后，森歌央视广告投放策略。这样高频次的品牌曝光，是出于怎样的战略考虑？
A：广告投放是品牌战略中的重要一环，好品牌好的产品，也要有好的渠道来让大众知晓，我们从央视到高铁再到现在新兴的微信朋友圈广告，这一系列动作可以说是相辅相成的。这一系列的广告投放组合拳，背后反映的是森歌品牌形象的日臻成熟，有必要也有能力去对市场受众做全方位的覆盖，将森歌品牌的市场基础进一步做大、做扎实，为我们产品在终端落地提供强有力的支持。
同时因为集成灶行业已经开始洗牌，加上今年疫情影响，整体市场形势是不同于往年的，但越是形势不好的时候，我们越要加大投入。首先在大家都不敢投入的时候，广告媒体渠道不如往年那样“拥挤”，这时森歌加大投入，品牌获得的曝光效果更好，同时相应的成本也会更低，再者作为厂家而言，不断加大广告投入，对各地终端经销商而言也能提供强力支持，提振士气，厂商拧成一股绳共渡难关。
在今年这样的形势下，可以说是挑战与机遇并存，危机这个词我们拆开来看，有危时就有机，对常人而言危机来临时往往先求自保，求稳，而对企业而言，危机来临时如何去正面应对，抓住机遇，这一点往往会成为一众品牌的分水岭，巨浪滔天时方能看出谁当为中流砥柱！
4.2021年，贵品牌的发展重心是什么？您对品牌未来的发展有怎样的期待？
A：今年已经过去一大半的时间，上半年虽然疫情带来了一些影响，但我们的目标是不变的，截止到目前无论是销售业绩、空白城市招商、终端VI形象的优化升级，都超额达成既定目标，我们的重心与初心是一直不变的，其实也是很朴素的一个理念，就是要做好产品、做好服务、做好细节，让产品说话，让品牌深入人心，虽然森歌现在处在一个高速发展的阶段，但我们仍会一步一个脚印继续稳步前行，不积跬步无以至千里，对于森歌而言，也将一直保持领先态势，不断突破自我，走得更远！
5.逆市增长，森歌凭什么？
A：产品创新。“年初的时候，和各行各业一样，我们的销售也受到了较大影响，到3、4月份开始市场慢慢回升，销售基本趋于正常。到6月份的时候，销售已经跟去年同期拉平，到目前我们整个销售跟去年同期相比增长25%。其中增长的主要原因是今年增加了品类，由于解决了很多使用痛点，推出后激发了消费者的购买欲望，同时也提升了客单价“，范德忠分析道，”另外一点是森歌在全国开展大范围营销活动，拉动了终端销售。整个来讲，还是得益于集成灶品类越来越成熟、越来越被消费者所认可和熟知，这个品类是处于高速发展的上升期，在这种大环境下才有个体的高速增长。”
市场认可度提升。“今年家电市场形势不容乐观，特别是厨房电器，下滑得不少。但集成灶品类却平均有10%的增长，这其中的原因主要是由于集成灶产品更加被市场所接受。随着产品功能的增强，帮消费者节省了大量空间，优势非常明显。”范德忠提到，集成灶把烟灶烤蒸功能集成在一起，解决了大部分的厨房空间小的痛点。
政府扶持。范德忠表示，集成灶行业的发展非常有地域特点，“嵊州政府对集成灶产业支持很大，无论是土地、厂房、政策、推广等，都是其他地区感受不到的。纵观整个集成灶产业，嵊州市无论是政策还是拥有的品牌数量，都是全国不多见的。”正是由于有天时地利人和的因素叠加在一起，才使得集成灶产业势头发展迅猛。“嵊州的整个厨电行业特别和谐，大家都是相互启发，虽然有竞争，但都是良性的，都是使得行业向着好的方面发展的”，范德忠强调。
众人拾柴火焰高。一个企业从无到有，一定是一群人的结果导向所致，而不是单靠老板就可以的，森歌也一样。“从创业初期到现在，很多老朋友一直支持我们，森歌的每个阶段都有他们的付出与努力，即使在最艰难的时候也不离不弃。疫情的时候也一样，很多经销商没有转投其他的品牌或品类，大家都步伐一致，为着共同的目标而努力”，范德忠表示，正是由于以上许多的条件叠加在一起，才有了森歌的今天。这几个因素缺一不可。
总结：
“我们2000年开始做自有品牌，2000年到2021年将近20年，20年一路走过来应该说经过了两次创业，第一次主要是工厂代工，第二次自有品牌，”范德忠表示，从创业的那刻起，一直都很专注，每个行业都有鼎盛和危机的时刻，面对那些进入集成灶行业更早、基础更好、规模更大、实力更强的企业，森歌没有妄自菲薄，而是一直坚持专注的做自己，尤其是在产品研发方面”，这也是森歌能够一直保持高增长的内因。而作为老板，范德忠明确的知道自己想要什么，“老板要更懂自己的产品，要更有想法和行业敏锐度。”深耕产品、把品牌做好，做一家受人尊敬、受消费者认同的品牌企业，这是森歌的愿景，也是范德忠的目标。
