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作者：周氓编辑：魏旭秋熊家炸鸡是中国知名“韩式炸鸡”品牌之一，到目前为止它在全国已经有超过800家门店。加盟评论专访了熊家炸鸡创始人李坤，听他来讲讲熊家炸鸡的过去和未来。从韩餐到韩式炸鸡大学毕业后的李坤在国企有着一份稳定的工作。随着时间的推移，李坤心中的那颗创业的心开始变得躁动不安。但李坤的第一次创业经历并不是“熊家炸鸡”，而是开设了一家韩国餐厅。而在韩餐经营过程中，他开始慢慢把重心自然而然的聚焦到“韩式炸鸡”这个品类上。“随着韩剧在中国的流行，韩餐越来越受大众的追捧。但韩餐馆一般都是很大的面积，很好的装修，作为一种正餐的形态存在。它面临的最大问题就是堂食成本很高，坪效如果做不上去，利润其实屈指可数。”“选择做韩式炸鸡，首先，我们发现顾客点餐时炸鸡被点的比例非常高，而且复购很好。而且那时的国内头部品牌还没有几家，我还有破局的机会。其次，2015年时韩剧《来自星星的你》火遍全国。这部电视剧也使得韩式炸鸡自带流量，不需要过多的宣传成本。另外，垂直的炸鸡品类对店面和厨艺要求并不是很高，投资成本和试错成本我是可以接受的。”据李坤介绍，当前主流的炸鸡大体可分为中式炸鸡、美式炸鸡、韩式炸鸡这三种类型。传统的中式炸鸡以裹淀粉炸制为特色，味道偏咸口、吃的时候多会撒一些干料佐食，客群主体也趋向于中年人士。美式炸鸡因快餐店而兴起，麦当劳、肯德基就是代表，在国内一直占据着很大一部分比例。而韩式炸鸡与之相比，最大的不同便是酱料和裹粉。这其中，酱料更是韩式炸鸡的灵魂。无论是蜂蜜芥末、甜辣酱、奶香芝士等酱料，都深受年轻消费群体的青睐。2016年5月，第一家熊家炸鸡门店在廊坊正式开业。做年轻人的朋友，就战无不胜但熊家炸鸡的首店并不是一帆风顺。“万事开头难，在开业初期，有一段时间基本上几乎天天都去街边发传单，但是依旧效果不太好。最核心的问题还是我们品牌没有流量。庆幸的是我们抓住了外卖平台的机会。”“当时外卖刚刚兴起，外卖平台刚刚杀入下沉市场。我们廊坊和下面县城的商家们对外卖几乎没有概念。但我觉得这是一个新的崛起机会，就快速跟进尝试。”“我们和外卖平台进行了深入合作，也一起做了很多的探索。平台的巨大流量很快就把我们推成了整个廊坊市韩式炸鸡的TOP品牌。而这家投资仅五万元的门店也稳定做到了单月15万元营业额。”第一家的经验让他充分认识到了外卖的重要性，以及把握好外卖平台崛起带来的难得机遇。一年多的时间，李坤又陆续开出11家直营店，店店火爆。2017年熊家炸鸡正式进军天津市场，并开始全国扩张。熊家炸鸡为什么能这么受消费者欢迎？李坤认为他们做对了几个关键点。第一，他们更明确了自己的顾客群体。外卖平台输送给熊家炸鸡的并不仅仅是订单，也清晰的告诉了它目标客户是谁。和韩餐馆的顾客是有一定消费能力的中产阶级不同，韩式炸鸡的客群非常年轻化，他们的消费能力并不一定很好，但他们都又年轻又前卫，还乐于尝试新东西。明确了这群主力军，迎合他们的需求来做事，成功概率就会高很多。根据客户画像，他们就设计了针对年轻人的IP形象。熊家炸鸡品牌形象是身着韩服的一个小熊，非常可爱，让年轻人过目不忘。整个餐厅在韩国的国际色基础上做了改良，以深蓝色、酱料红、小米黄为主色调，给人以新鲜、时尚、干净，并且韩风满满的即视感。第二，在选址上，根据年轻的消费者画像，熊家炸鸡的门店大多会开在学校、办公区、社区周边。一方面，学生和上班族是最符合客群定位的那群人，尤其是大学生和白领。另一方面学生的传播能力不仅强，而且只要价位设置的合理，复购率也会很理想。社区店的开店逻辑，并不只是因为新社区年轻人多，同时社区的小朋友对韩式炸鸡的热衷度也是非常高的。有相当比例的顾客都是家长带小朋友专门来吃。第三，口味上，熊家炸鸡努力压缩SKU，让每一款产品都能成为复购产品、爆款产品。面对年轻人，很多商家都认为要给他们更多的选择。但在李坤的认识里，要给年轻人不是更多选择而是更好选择，保证他们每一款产品都不爆雷，否则不如不上。熊家炸鸡的菜单每3-6个月就会做一次更新迭代，推出的每一款产品都是“复购性强、传播性强”的“两强”产品，如果达不到这样的标准，就会被果断下架。第四，把价格降低，分量增加，让年轻人吃上“平价韩式炸鸡”。在传统消费观念中，如果只点一份韩式炸鸡和年糕，往往会面临吃不饱的现象，通常要再加一份汉堡或是鸡肉卷。这样客单价往往会达到40元左右。在熊家炸鸡出现以前，这是非常普遍的现象，本质上还是很多商家选择做中产阶级的生意。而熊家炸鸡的解决办法就是通过单人套餐把价格直接压到25元上下。这样的“价格屠夫”策略，熊家炸鸡对当地竞争对手实现快速“清场”，并把所有竞争对手拉到一个由它制定规则的价格区间来竞争。只要抓住了年轻人的胃，就抓住了年轻人的心。用服务年轻人的价格区间，向上去秒杀服务中产的韩式炸鸡高价竞争对手，向下通过更好的口感、更低的价格去阻断小孩走向美式炸鸡的路，每一个熊家炸鸡出现的地方，它都正以“霸气”的姿态改写着当地市场的规则。熊家炸鸡的粉丝们也以极大的热情推动着不断攀升的复购数据。熊家炸鸡在多个地区都是大众点评的高分门店，而它所在的区域基本都稳居外卖总榜或炸鸡汉堡品类的前几名。如何让加盟店活得更好从2018年开放加盟开始，3年多的时间，熊家炸鸡从最初的12家直营店迅速覆盖全国130+城市，截至目前它的门店数量高达800+。在和加盟评论记者的交谈中，李坤也坦承，随着外卖模式的成熟，目前炸鸡品类已经是整个餐饮里下沉最彻底的品类。无论哪种类型的炸鸡，不论从一线城市到县城都已经趋于饱和。大品牌彼此之间艰苦鏖战，小品牌基本上是九死一生。熊家炸鸡作为目前的韩式炸鸡头部品牌，凭什么吸引了这么多的加盟商，还保证加盟商较高的存活率呢？李坤对加盟商的基础要求是必须“堂食+外卖”。与很多竞争对手不同的是，熊家炸鸡要求加盟商必须采取“堂食+外卖”的店型。与单一的外卖店相比，堂食店的抗风险能力会高很多。堂食店作为形象展示和体验场所，也更能给消费者信任感。同样的，由于外卖只是堂食店收入的一部分而非全部，堂食部分的利润也会更高。通过堂食的利润来补贴外卖的成本，也让它更有机会在外卖平台上从竞争对手那里抢来更多订单。同时，堂食店越来越暴露出的一大好处就是私域流量。堂食店天然适合会员制，而外卖则很难做到这一点。据李坤介绍，熊家炸鸡每家堂食店的菜单都会清楚地表明会员价和原价，而成为门店的会员也很简单，只需要通过手机号注册即可。这样的做法一方面可以为加盟商在开店初期做一波储值卡充值，使加盟商在开店初期就能够迅速收回一定的成本。另一方面，储值不是目的，通过有策略的设置储值金额，让顾客在线下吃饭时能把熊家炸鸡始终列入他的最优进店序列，达到有效的锁客和拓客才是它的真正目的。加盟商最关心的还是门店获客的问题。熊家炸鸡的做法简单粗暴，直接承接加盟店的“外卖运营”。总部抽取加盟店外卖营业额的3%作为总部收入，这也是熊家炸鸡总部最主要的收入来源。对于加盟商而言，一般营业额越高利润就越好，总部做高营业额从多出的利润部分抽取一定比例，无可厚非。而对于总部而言，只有帮加盟商做高了营业额才能拿到更多的抽成，所以它也有动力更好的服务加盟商。这样的利益绑定彻底解决了加盟店担心加盟后外卖做不好的问题，而总部也通过实实在在的运营支持帮助加盟商成功的同时也获得了自己的收入。加盟评论随机调取了熊家炸鸡所在区域的外卖数据，发现熊家炸鸡在该区域的外卖单量基本都处于整个外卖总榜的前列，在竞争特别激烈的区域，也基本处于炸鸡汉堡品类的前三。这都显示出了熊家炸鸡总部在外卖运营上的专业能力。李坤介绍说，外卖运营团队的人数占据了总部人数的2/3以上。从全网分析到竞对分析，从投放策略到技术运营，熊家炸鸡从第一家店起就始终把外卖运营作为最核心的工作和核心竞争优势来抓。在做外卖运营这件事上，熊家炸鸡是专注的，也是专业的。熊家炸鸡在线上除了依靠外卖平台，还开发了自己的接单小程序。“持续增加外卖的竞争力是很关键的一点。外卖平台有很多规则，并且经常在变化，虽然我们很大的精力都在研究平台规则，但更好的方式是不只一条腿走路。”李坤向加盟评论介绍。小程序不仅可以帮助店内顾客提前下单，熊家炸鸡目前一些门店周边的订单，也会采用小程序自配送的方式。省去了昂贵的平台扣点，门店可以给会员顾客和多次复购的线上客户更大的让利力度，但同时加盟店的利润只会更好，而不是更坏。据李坤介绍，由于更好的提升了加盟店的利润点，很多加盟店目前对小程序的推广力度很大。很多品牌都会把供应链利润作为品牌非常重要的收入。而熊家炸鸡的核心收入则来自于上述的外卖代运营抽成。所以，它也有动力在保障食材品质的基础上把供应链利润让渡一部分给加盟店。在食材采购上，总部采用了指定品牌由加盟商采购本地自采购的方式。加盟商不仅解决了需要囤货的问题，更是可以随买随用。而腌料、酱料、裹粉、包装等关乎味道和品牌形象的核心产品，则还由总部配送。目前熊家炸鸡在全国拥有4个物流中转仓库，可以最短时间发往全国各地门店。韩式炸鸡目前是一个很受加盟商欢迎的品类。很多潜在加盟商经过反复对比后，往往会选择熊家炸鸡。李坤分析原因是：同样的价钱，熊家炸鸡可以走外卖+堂食，但是其他品牌只能做外卖；同样的商圈，同样的产品价格，熊家炸鸡的运营能力可以做到前几名，而其他品牌的排名往往都很不稳定。向南方进军经过几年的摸索，熊家炸鸡有着自己成熟的标准化门店模型。据李坤介绍，熊家炸鸡的标准店型为30~50平米，除北京市场外，全国各地其余市场门店必须设有堂食空间。不算房租和转让费，单店的投资金额在6~8万元左右，人员配置在2~3个人即可。门店的单月营收大概在10~15万元，这其中堂食和外卖的占比在4:6，堂食的利润在45%左右，外卖的利润在25~30%，每个月可以有 3~5万元的纯利润，回本周期努力控制在3~6个月。“虽然整个韩式炸鸡品类竞争已经进入了白热化的阶段，但我们的门店绝大多活的都还算滋润。我们品牌自始至终在线上和线下都有着丰富的经验，这同样也是我们的核心竞争力，下一步的门店运营的重点仍然是线上运营与线下营销的结合。”李坤向加盟评论介绍。

我97年的，开了500多家店，再过几个月25岁了，现在全国大概应该有一个多亿的人吃过的米线，你凭什么赚到钱？你整个的这个创业生涯是怎么开始的？就是我和我女朋友认识大概八年吧，在七年前呢， 2016年的时候，那个时候她大二，她身体有点不好，我当时一个月的生活费是2000多块钱，支援他治病，就是我还记得我们当时学校旁边有一个小吃街，里面有个小米，我都不敢点三辆，就只能点二两，这几块钱也要抠出来，然后给女朋友治病，后面我老是在寻思，这样不行，我要独立，那咋办呢？创业。然后我问我爸要了12万，当时做啥也不知道，然后就在学校对面开了一个自己最喜欢吃的新疆炒米粉。那你说学校里面创业能卖什么吗？要么搞驾校要卖电话卡，对对对对，要么卖棉被，要么搞人力资源，要么你就是在学生部啊或者怎么样去拉考。其实最难的就是做餐饮，我们那个学校餐饮环境很难，我就选了一个大家都不愿意干的餐饮，我和我发小两个人，他呢在店里边厨房炒米粉，我女朋友当收银。嗯开业刚开始的时候，我记得就是生意还不错，一天能搞2000多，但是很快呢我就遇到一个问题，我们学校的后门突然不知道什么原因关了。你那个店是在后门的是吧？对，我那个店在后门，然后不知道什么原因关了，当时真的没有人会从正面正门儿，然后不走后门是20分钟来吃米粉，多走20分钟很难的。夏天是吧？对，夏天重庆又超热。啊。当时我就意识到他的这个店不做外卖这个点肯定亏死了，亏死了代表着什么？代表着我12万就赔了，我可能这辈子不会创业。于是我开始上外卖，然后我亲自送。我当时印象最深刻的就是我每天大概要走20到30公里，送过去20分钟，回来呢，再有20米送一单外卖，总体加在一起都将近50分钟啊。最多的时候我一天一个人送了60单，什么概念？ 20多个来回？而且当时重庆大夏天40多度的高温，最常见的就是我两手提着78份外卖，前胸后背的衣服全湿了。我记得有一天我在送外卖的时候，我爸给我打电话说声音怎么样，我说挺好的，实际上我自己当时已经快崩溃了。我记得当时特别清楚，我女朋友应该看到我快撑不住了，他要撑个太阳伞，他走在我旁边也不说话，我忍不住，我说你热不热，他说他不热啊，实际上他当时身体已经很不舒服了，然后送了，每两个月我们学校就开始严查，不让外卖，寝室往里面送，然后保安呢，开始抓包，就摸你的包那个是热的还是凉的，把你东西给扔了，他抓到了以后要通报，可能要警告。嗯我不管，反正我就要干。然后我想办法在学校里面合作了一个校园墙，表白的那种表白墙大家都有的知道。就qq上面。嗯实际上其实就是为了给自己打广告方便。还有就是招兼职，就是我一单两块钱三块钱的，我开始招兼职，然后我建了一个兼职群，里面有送餐员，还有上官员，不想那么多，就先先想办法进学校再说。然后然后那个送餐员拿到餐，然后跨越门卫门禁到了学校楼下面。好，开始信息发一个滴滴到了，然后呢那一栋就有一个人下来，他假装是他点的外卖，实际上是他给他们同一栋给别人，那是个上楼员是吧？对，就是一般外卖大概的话是送的是两块五，上楼是一块加在一起三块左右。但那个时候说实话真的反人性的，有些兼职也是家里条件非常贫苦的。嗯一开始啊大家都是朋友，非常好。唉，就感觉很新鲜。他送了一个多月了就跑了，他不来，他也不跟你打招呼，你知道吗？就直接消失，然后你就要去跑单，来的时候你临时连找人代替都找不到。明白，这个时候我就要感谢我们宿舍有一个兄弟叫小胖，他经常没事的话就来店里帮我，后面慢慢就比较顺利了，然后最多的时候我们糖是一天卖个两三千，外卖的话也能卖个100来单，嗯，这家店呢，也很快就能回本了。其实大大学创业有一个好处，就是学校郊区的房租真的特别便宜，我当时呢房租只有8000块钱一年，学校里边的学生的消费力也不差，所以就形成了一个封闭的消费市场。对，那么我有一个理念我可以分享给你，就是我永远在现金流挣的时候，就赚钱的时候，我会想办法花钱去释放我的劳动力和脑力，哪怕这个店只能赚8000块钱，我愿意花4000块钱去请个阿姨，如果我挣一万块钱的话，我愿意把8000块钱分出去给到大家，这个不是吹牛逼，是真的在这么做，因为我要去换取我的时间，让我更多的思考和进步，那慢慢的手里开始有点钱了，我开始更多的个人和合伙，就是这套模式。表白墙。嗯拉健身群。唐氏家的。你相当于已经一家店模型跑通了嘛。那那那你怎么你后来呢？你是怎么扩张呢？其实扩张来说也不是盲目扩张，就是我当时几家店跑通了以后，其实我发现很多学校旁边的餐饮老板不会做外卖，当时呢，我开了一个业务叫做外卖的代运营，啥叫代运营啊，就是你只需要管好你的堂食，外卖我来帮你做，那我帮你做外卖，你肯定要把你各方面的成本跟我讲，对不对？啊？我不知道猜对的是在测它的这个商业模式，或者是实际上我就在测它成本，然后我要知道我在什么地方什么产品生意好。嗯就比如说重庆的学生，他就特别喜欢吃饭，所以说我第二个棋盘的小店就是猪脚饭和炒饭卖得特别好。后面呢，我们第一个店的粉是我们学校的，上学第一，我的饭呢，也是第一，基本上我就把那个男生和女生那个楼四五楼456楼给垄断掉了吧。别的时候大概加在一起有一二十个店吧，啥都有，炒米粉啊，猪脚饭炒饭啊什么的，米线什么的，就大概毕业的时候，你你你算没算你大概总总共赚多少钱，就赚了100多万吧。但其实你要看跟谁比啊。其实我其实严格意义上来说是第一批无师自通做外卖的人，有点小才能吧，当时觉得自己很牛逼，但实际上你接触到外面以后还是很弱的，你比如说啥叫供应链，你跟那些大品牌来比的话，啥也不是。然后我就开始疯狂地学习，花一万块钱去杭州上了个课，那个课上呢，我认识了我现在的合伙人，是一个干了十来年的老牌餐饮人。嗯那我们就开始起了忙，一到这个盘子，到了这个时候，严格意义上来说才是真正的进入过参与者。这个牦牛道的第一家店到现在500家店，它有什么独特的？这个这个区别于其他的品牌的店没有。就餐饮其实大的来说就是四个时代，比如说第一个时代，他看重的是位置，因为你可以发现一件事情，就是现在最火的就是兰州拉面，沙县小吃，他们基本就是夫妻店，他们核心就在选址，因为他们的服务产品来说，老板娘在前厅，丈夫在后厨，他又卖面又卖牛肉水饺又卖饭，基本活下来的就是这样。第二个时代呢就是商场，商场的本质就是以万达为首，它圈住了很多中高端的消费人群，比如说海底捞，黄记煌，那么优点就是你品牌就足够的。 Ok，这些商场可以给你免租金，因为它有流量，比如说你看海底捞的财报，他如果他把这个商场的租金全部免掉的话，它是非常难盈利的。就是我告诉你个秘密，其实海底捞是赚的是商场的租金。嗯嗯。而且就是如果你要干一个商场的品牌的话，基本上全国四五百家店就到头了啊，因为商场总量是有限的吗，而且每家店很重，也很累，人也很多，而且传达根本不好掉头。那么到了第三个时代，唉就是我的时代了。 2015年的外卖兴起。对，其实外卖本质上就是把500米到800米的客群做出到三公里。嗯然后呢其实我还帮你送餐，就是你吃饭的这个时间也缩小了嘛，节省了你的时间。对，在此基础上呢，增加了大概30%的营业额，就假设整个中餐的市场额度在100个亿，它就增加了130个亿，那么在这个30亿中间呢，就诞生了很多新的品牌，那么新的品牌和老的品牌不同之处就在于老餐饮，你问他餐饮什么最重要，口味第一，服务态度，装修风格都没错，仿佛说了没说对对对对，他可能更出，他更在乎的是出餐平效，速度，平台流量，以以结果为导向。第四个阶段呢，实际上就是抖音，也是我的时代，嗯，就牦牛道为什么能做起来的核心就是我们在基础堂食加外卖的模式棋盘，然后用抖音成功的放大。就是相比于传统的连锁加盟，你会发现他们公司一大半都在招商，因为没有办法，他们整个的信息流的获取是在于百度seo，啥意思？就是组织一大批的招商，去筛选一两个团队。那我是什么呢？我是相当于在抖音上获取，做到了第一个成本为零，第二个点的话就是因为我从抖音获取大量流量。嗯那么在获得这些信息流之后，我就没有招商团队了，它就变成客服了。对，因为我的核心目的是筛人。那么所以你可以发现你的公司是以招商为主还是客服为主，它的整个公司的架构和价值观是不一样的，那么我们从巨大流量沉淀下来的加盟商，要通过我们的培训和考试，然后选出人，之后呢，再不能给他外卖和抖音的做法，这就是我们区别于传统招商的逻辑。所以我没有招。上大学的成本，就是从某种意义上来说，这是第二个零，第三个呢就是二店率很高，因为我们把节约下来的人工和信息费用去服务体系，所以说在这样的情况下，我们有了更高的存活率和开2店和自裂变就是一句话说完，就是精而美的小前台，然后大众台和稳定的后台，因为你前面做的一切都我觉得都还可以，那么店的数量也够，销量也够，那么供应链的集采优势就会越来越明显，才能压低价格买更好的货。这个盘子在刚开始起的时候就就这么顺利吗？就现在这个阶段还可以，但实际上起这个盘子早期的时候我觉得还是比较难的。嗯很多人不看好，就是我们刚开始开第二家店的时候，我们就租了个40平办公室，当时有一批人哈就是他加盟你的店，你给他做了一个卖单店，然后赚钱，他转手就卖给别人35万，就他可能拿十几万去开了一家店，卖给别人35万，那你想过没有，别人接他的那个店的那个人就是人家是新手，他花了30万，他承担不了这个责任，他没有管理能力，他肯定必死的。换一个来说，我我我当时就说不能不能现在放假嘛，然后就继续指引我合伙人当时去找别人融钱， 10%的品牌股份有十几万没有给，最后我没有办法自己投钱挺过来，然后打通了三个店的模型之后，然后开一家火一家。就是当时你会发现，最终核心还是要做的是一件男人正确的事儿。其实很多人不知道我们为什么叫牦牛道，因为四川雅安有一条路，就是在茶马古道的开头，那条路呢，叫做牦牛道，虽然很难走，很崎岖，从这个品牌起名开始，我们就知道我们要走一条难而正确的路。所以你现在能明白我说的小前台，大中台，嗯，我们非常看重中台的作用，在300家店的时候，我们就有这100多人的团队，在服务这300家店的过程中，慢慢的去优化，我们才能有未来的500家， 1000家，一万家，对吧？